Le prix, une histoire d'amour et de haine
Les sociétés SaaS ont l'avantage d'avoir un pouvoir prédictif très important grâce à l'aspect récurrent de leur business modèle.
Cependant, elles ont toutes la même hantise lorsqu'il s'agit de changer leurs offres ou leurs prix. Cela peut s'avérer cauchemardesque et l'idée de passer par des chantiers titanesques provoque une paralysie qui fait finalement perdre un potentiel de chiffre d'affaires qui peut être considérable.
Si cela vous parle, vous êtes bien tombé!
Vous combinez plusieurs de ces évolutions :
Votre solution et vos services changent
Vos produits ont évolué (et vont encore évoluer) avec le développement de nouvelles fonctionnalités et peut-être l'arrêt de certaines.
Vos prospects et clients sont de plus en plus différents
Vous avez de plus en plus de clients et ceux-ci ont des attentes, sensibilités et budgets différents.
Vos concurrents évoluent
Vous êtes de plus en plus sous pression à cause de vos concurrents.
Vos coûts augmentent
L'augmentation de vos coûts met votre stabilité financière plus à risque.
Les impacts visés
- Diminution de votre CAC
- Augmentation de votre prix moyen
- Augmentation de votre taux de conversion
- Augmentation de votre ARR
- Augmentation de votre CLV
- Diminution de votre churn
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Amélioration du packaging de vos offres et de votre modèle de prix.
Quelle que soit votre approche, nos experts vous aideront à améliorer vos offres en repensant votre packaging et votre pricing en lien avec vos objectifs d'acquisition, rétention et upgrade mais aussi de diminution de vos coûts d'acquisition.
3 approches de packaging de la valeur se distinguent :
- Le "à la carte" qui offrent une très (parfois trop) grande modularité.
- Les packs qui proposent des compositions prédéfinies plus ou moins modulables.
- Le "All-In" qui ne proposent qu'un seul pack lui aussi potentiellement accompagné d'add-ons, de services d'implémentation ou d'accompagnement.
En terme de stratégie pricing, nous distinguons 2 approches :
- La simplicité : un pricing extrêmement simple que l'on retrouve par exemple sur les pricing page en ligne (seuls quelques éléments influence la variation de prix).
- La complexité : un pricing élaboré régi par différentes règles implémentées dans des fichiers Excel que les commerciaux utilisent pour composer leurs offres.
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Harmonisation et migration des prix.
Au cours des dernières années, votre produit et vos prix ont évolués : vous avez développé de nouvelles fonctionnalités ou services, fait une refonte de vos packs, augmenté ou baissé vos prix et peut-être même changer de métriques de prix et votre politique de remises. C'est normal, vous évoluez.
Parallèlement, vous avez fait l'acquisition de clients et êtes arrivé à une situation peu confortable : un nombre significatif de clients ne sont pas sur vos plans et prix actuels.
Notre équipe se charge de vous proposer un plan de migration pour vos clients les plus anciens vers vos offres les plus récentes en lien avec vos objectifs de croissance.
Ce plan inclut la stratégie d'implémentation (phasage, plan de communication) et sera supporté par des business cases qui simulent les impacts sur votre ARR et le churn.
Vous atteindrez ainsi une situation plus juste tant pour vous que pour vos clients.
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